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Verkaufschancen verfolgen

Verkaufschancen in Spalten statt in einer Excel-Tabelle.

Offene Verkaufsgespräche stecken in einer Tabelle, die jeder auf seine Weise pflegt, und die Antwort auf „Wie viel schließen wir dieses Quartal ab?“ kostet einen halben Tag Telefonate. In Kore ist jedes Gespräch eine Verkaufschance in einer Pipeline aus Spalten: Sie ziehen sie in die nächste Phase, jede Spalte summiert ihren Wert selbst, und wer sie betreut, findet Daten, Aktivitäten und Dokumente in einem Datensatz.

Demo anfragen Überblick über Kore CRM

Ein Datensatz pro Gespräch, eine Spalte pro Phase

Kore startet mit sechs fertigen Phasen – Neuer Lead, Qualifiziert, Angebot, Verhandlung, Gewonnen, Verloren –, die Sie in den Einstellungen umbenennen, einfärben, löschen oder um eigene Phasen ergänzen. Eine Verkaufschance entsteht über die Schaltfläche oben in der Pipeline, über das „+“ einer Spalte oder durch die Umwandlung eines Leads, die sie gleich mit Unternehmen und Kontakt verknüpft. Sie hat einen Namen, einen Wert, eine Wahrscheinlichkeit, ein voraussichtliches Abschlussdatum und einen Verantwortlichen – die Person, die sie angelegt hat: Verschiebt ein Kollege sie in eine andere Phase, erfährt der Verantwortliche es über die Benachrichtigungsglocke. Ist das Gespräch beendet, geben Sie ein Ergebnis mit Datum an, gewonnen oder verloren; bei einer verlorenen wählen Sie den Grund aus einer Liste, die Sie selbst festlegen.

So funktioniert es

  1. Gespräch anlegen

    Legen Sie die Verkaufschance in der Pipeline an, über das „+“ der passenden Phase oder durch Umwandlung eines Leads: Name, Wert, Wahrscheinlichkeit und voraussichtlicher Abschluss genügen für den Start.

  2. Verschieben, wenn es vorangeht

    Sie ziehen die Karte in die nächste Spalte. Auf der Karte stehen Wert, Wahrscheinlichkeit und die Initialen der betreuenden Person; oben in jeder Spalte, wie viele es sind und was sie zusammen wert sind.

  3. Mit einem Ergebnis abschließen

    Gewonnen oder verloren, mit dem Datum des Ergebnisses. Bei einer verlorenen wählen Sie den Grund – Preis, Zeitplan, Wettbewerb, was immer Sie festlegen – und ergänzen eine Notiz mit den Details.

Jede Spalte sagt, was sie wert ist.

Was Sie tun können

  • Der Wert jeder Phase

    Jede Spalte zeigt, wie viele Verkaufschancen sie enthält und wie hoch ihr Gesamtwert ist: So sehen Sie sofort, wo der Großteil des Portfolios liegt und welche Phase sich leert.

  • Die Liste, mit Suche und Filtern

    Neben der Pipeline gibt es die Ansicht Verkaufschancen als Tabelle: Sie suchen nach Name, Unternehmen oder Kontakt und filtern nach offen, gewonnen, verloren oder alle, mit der Anzahl an jedem Filter.

  • Alles im Datensatz der Verkaufschance

    Übersicht, Details, Aktivitäten: Der Datensatz bündelt die Daten des Gesprächs, die damit verknüpften Anrufe und Erinnerungen und – mit aktivem Files – die Dokumentordner. Von dort sind Unternehmen und Kontakt einen Klick entfernt.

  • Jeder die eigenen, die Leitung alle

    Ohne das Privileg „Sieht die Verkaufschancen aller“ findet ein Vertriebsmitarbeiter in Liste und Pipeline nur die Verkaufschancen, für die er verantwortlich ist. Zum Bearbeiten braucht es „Verwaltung der Verkaufschancen“: Wer nur nachsehen soll, sieht nur nach.

  • Warum verloren wurde

    Die Verlustgründe sind Ihre eigene Liste, in den Einstellungen unter Klassifizierung: Sie legen sie an, benennen sie um und entfernen die, die Sie nicht brauchen. Was in eine kurze Liste nicht passt, steht in der Notiz der Verkaufschance.

  • Erweiterungen, wenn Sie sie brauchen

    Die Prognose, wie viel Sie im Zeitraum abschließen, mehrere Pipelines für Neugeschäft und Verlängerungen, eine Preisliste für Angebotspositionen, Abläufe, die das Angebot vorbereiten, und das aus einer Vorlage erzeugte Dokument: Sie werden einzeln eingeschaltet und arbeiten mit denselben Verkaufschancen.

Vertiefungen

  • Umsatz und Prognose

    Am Monatsende fragt jemand „Wie viel kommt rein?“, und die Antwort ist eine Excel-Datei, von Hand zusammengestellt, in der jeder die Deals auf seine Weise in Erinnerung hat. Umsatz und Prognose liest die Verkaufschancen, die Sie ohnehin in Kore führen: wie viel gewonnen wurde, wie viel von den offenen Deals zu erwarten ist und, im Rückblick, woher die Kunden kommen, wie lange es dauert und warum Deals verloren gehen.

  • Mehrere Pipelines

    Eine Verlängerung braucht keinen „Erstkontakt“, ein Upselling fängt nicht bei null an, eine Ausschreibung hat Schritte, die ein Direktverkauf nicht kennt. Mit nur einer Pipeline landen Sie bei Phasen, die halb passen, oder bei einer eigenen Tabelle für Verlängerungen. Mit Mehreren Pipelines hat jeder Vertriebsprozess sein eigenes Board mit eigenen Phasen, und die Verkaufschancen bleiben in ihrem.

  • Katalog und Angebotspositionen

    Der Wert der Verkaufschance nach Augenmaß eingetragen, der Preis aus dem zuletzt verschickten Angebot herausgesucht, der Rabatt, bei dem niemand mehr weiß, wie er zustande kam. Mit Katalog und Angebotspositionen stehen die Preise an einem einzigen Ort, das Angebot entsteht Position für Position in der Verkaufschance, und ihr Wert ist die Summe der Positionen, keine Schätzung.

  • Angebotsabläufe

    Jede Leistung, die Sie verkaufen, hat ihren eigenen Ablauf: Phasen, Aufgaben zum Abhaken, Platz für die Antworten des Kunden. Am Ende halten Sie die kaufmännischen Entscheidungen fest, und Kore CRM macht daraus eine bereits ausgefüllte Verkaufschance.

  • AngebotserstellungDemnächst

    Sie laden die DOCX-Vorlage in Kamzan Files hoch und setzen die Platzhalter ein: Name des Unternehmens, Wert der Verkaufschance, was enthalten ist und was nicht. Heute bereiten Sie die Vorlagen vor und ordnen sie; das automatische Ausfüllen mit den Daten des Angebotsablaufs folgt in Kürze.

Häufige Fragen

Kann ich die Phasen der Pipeline ändern?

Ja. In den Einstellungen unter Pipelines benennen Sie Phasen um, ändern ihre Farbe, fügen neue hinzu und löschen die, die Sie nicht nutzen. Ohne Erweiterungen gibt es eine Pipeline; mit Mehrere Pipelines führen Sie eine pro Prozess, jede mit eigenen Phasen.

Wer sieht die Verkaufschancen der Kollegen?

Wer in seinem Typ das Privileg „Sieht die Verkaufschancen aller“ hat. Alle anderen sehen ihre eigenen – in der Liste, in der Pipeline und in den Kacheln des Dashboards; die Verkaufschance eines Kollegen gibt es für sie schlicht nicht.

Muss ich die Wahrscheinlichkeit selbst eintragen?

Sie können sie bei jeder Verkaufschance von Hand eintragen. Mit der Erweiterung Umsatz und Prognose berechnet Kore sie zusätzlich aus dem Verlauf – wie viele der abgeschlossenen Verkaufschancen, die diese Phase durchlaufen haben, gewonnen wurden – und verwendet sie, wenn keine eingetragen ist. Bei weniger als zehn abgeschlossenen pro Phase und zwanzig pro Pipeline meldet Kore, dass die Daten noch nicht reichen.

Die anderen Funktionen von Kore CRM

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