Seguire le trattative
Le trattative in colonna, non in un foglio Excel.
Le trattative aperte vivono in un foglio che ognuno aggiorna a modo suo, e alla domanda «quanto chiudiamo questo trimestre?» la risposta arriva dopo mezza giornata di telefonate. In Kore ogni trattativa è un’opportunità su una pipeline a colonne: la sposti di fase trascinandola, ogni colonna somma da sola il valore che contiene, e chi la segue trova dati, attività e documenti in un’unica scheda.
Una scheda per trattativa, una colonna per fase
Kore parte con sei fasi già pronte — Nuovo lead, Qualificato, Proposta, Negoziazione, Vinto, Perso — che nelle Impostazioni puoi rinominare, colorare, eliminare o affiancare con fasi vostre. Un’opportunità nasce dal pulsante in cima alla pipeline, dal «+» di una colonna o dalla conversione di un lead, che la crea già legata all’azienda e al contatto. Ha un nome, un valore, una probabilità, una data di chiusura prevista e un titolare, che è chi l’ha creata: se a spostarla di fase è un collega, il titolare lo sa dalla campanella delle notifiche. Quando la trattativa finisce le dai un esito, vinta o persa, con la sua data; per una persa scegli il motivo da un elenco deciso da voi.
Come funziona
-
Apri la trattativa
Crea l’opportunità dalla pipeline, dal «+» della fase giusta o convertendo un lead: nome, valore, probabilità e chiusura prevista sono quello che serve per partire.
-
Spostala quando avanza
Trascini la scheda nella colonna successiva. Sulla scheda restano valore, probabilità e le iniziali di chi la segue; in cima a ogni colonna, quante sono e quanto valgono insieme.
-
Chiudila con un esito
Vinta o persa, con la data dell’esito. Se è persa scegli il motivo — prezzo, tempi, concorrenza, quello che decidete voi — e aggiungi una nota per il dettaglio.
Ogni colonna dice quanto vale.
Cosa puoi fare
-
Il valore di ogni fase
Ogni colonna mostra quante opportunità contiene e la somma del loro valore: si vede subito dove sta il grosso del portafoglio e quale fase si sta svuotando.
-
L’elenco, con ricerca e filtri
Accanto alla pipeline c’è la vista Opportunità in tabella: cerchi per nome, azienda o contatto e filtri fra aperte, vinte, perse o tutte, con il conteggio su ogni filtro.
-
Tutto nella scheda dell’opportunità
Sommario, dettagli, attività: la scheda raccoglie i dati della trattativa, le chiamate e i promemoria legati a lei e, con Files attivo, le cartelle dei documenti. Da lì l’azienda e il contatto sono a un clic.
-
Ognuno le sue, chi coordina tutte
Senza il privilegio «Vede le opportunità di tutti» un commerciale trova in elenco e in pipeline solo le opportunità di cui è titolare. Modificarle richiede «Gestione opportunità»: chi deve solo consultare, consulta.
-
Il perché delle perdite
I motivi di perdita sono un elenco vostro, nelle Impostazioni alla voce Classificazione: li scrivete, li rinominate, togliete quelli che non servono. Il dettaglio che in un elenco corto non ci sta va nella nota dell’opportunità.
-
Le estensioni, quando servono
La previsione di quanto chiuderete nel periodo, più pipeline per vendita nuova e rinnovi, un listino da cui comporre le righe d’offerta, i flussi che preparano l’offerta e il documento generato da un modello: si accendono una per una e lavorano sulle stesse opportunità.
Approfondimenti
-
Venduto e previsione
A fine mese qualcuno chiede «quanto entra?» e la risposta è un Excel ricostruito a mano, con le trattative che ognuno ricorda a modo suo. Venduto e previsione legge le opportunità che già tenete in Kore: quanto è stato vinto, quanto ci si aspetta dalle trattative aperte e, guardando indietro, da dove arrivano i clienti, quanto ci mettono e perché le trattative si perdono.
-
Pipeline multiple
Un rinnovo non ha bisogno di «primo contatto», un upsell non riparte da zero, una gara ha passaggi che una vendita diretta non conosce. Con una pipeline sola si finisce con fasi che valgono a metà, o con un foglio a parte per i rinnovi. Con Pipeline multiple ogni processo commerciale ha la sua bacheca, con le sue fasi, e le opportunità restano dentro la loro.
-
Listino e righe d’offerta
Il valore dell’opportunità scritto a occhio, il prezzo ripescato dall’ultima offerta mandata, lo sconto che nessuno ricorda come era stato calcolato. Con Listino e righe d’offerta i prezzi stanno in un posto solo, l’offerta si compone riga per riga sull’opportunità e il suo valore è il totale delle righe, non una stima.
-
Flussi di offerta
Ogni servizio che vendi ha il suo percorso: fasi, compiti da spuntare, uno spazio per annotare le risposte del cliente. Alla fine fissi le decisioni commerciali e Kore CRM ne fa un’opportunità già compilata.
-
Generazione offerteIn arrivo
Carichi il modello DOCX su Kamzan Files e ci metti i segnaposto: nome dell’azienda, valore dell’opportunità, cosa è incluso e cosa no. Oggi prepari e ordini i modelli; la compilazione automatica con i dati del flusso di offerta è in arrivo.
Domande frequenti
Posso cambiare le fasi della pipeline?
Sì. Nelle Impostazioni, alla voce Pipeline, rinomini le fasi, cambi il loro colore, ne aggiungi di nuove ed elimini quelle che non usate. Senza estensioni la pipeline è una; con Pipeline multiple ne tenete una per processo, ciascuna con le sue fasi.
Chi vede le opportunità dei colleghi?
Chi ha nella sua tipologia il privilegio «Vede le opportunità di tutti». Gli altri vedono le proprie, in elenco, in pipeline e nei riquadri della dashboard; un’opportunità di un collega, per loro, semplicemente non c’è.
La probabilità la devo scrivere io?
Puoi scriverla a mano su ogni opportunità. Con l’estensione Venduto e previsione Kore la calcola anche dallo storico — quante delle opportunità chiuse passate da quella fase sono state vinte — e la usa quando quella scritta manca. Con meno di dieci chiuse per fase, e venti per pipeline, dice che i dati sono ancora pochi.
Le altre funzionalità di Kore CRM
Gestisci clienti e vendite con Kore CRM
Richiedi una demo: ti mostriamo come Kore CRM ordina la pipeline e fa crescere le vendite.
Alex