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Suivre les négociations

Vos négociations en colonnes, pas dans un tableur.

Les négociations en cours vivent dans un tableur que chacun met à jour à sa façon, et la réponse à « combien signons-nous ce trimestre ? » demande une demi-journée d’appels. Dans Kore, chaque négociation est une opportunité sur un pipeline en colonnes : vous la changez d’étape en la faisant glisser, chaque colonne additionne d’elle-même la valeur qu’elle contient, et la personne qui la suit trouve données, activités et documents dans une seule fiche.

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Une fiche par négociation, une colonne par étape

Kore démarre avec six étapes prêtes à l’emploi — Nouveau lead, Qualifié, Proposition, Négociation, Gagné, Perdu — que vous pouvez renommer, colorer, supprimer ou compléter par les vôtres dans les Paramètres. Une opportunité naît du bouton en haut du pipeline, du « + » d’une colonne ou de la conversion d’un lead, qui la crée déjà liée à l’entreprise et au contact. Elle a un nom, une valeur, une probabilité, une date de clôture prévue et un responsable, qui est la personne qui l’a créée : si un collègue la fait changer d’étape, le responsable le sait par la cloche des notifications. Quand la négociation se termine, vous lui donnez un résultat, gagnée ou perdue, avec sa date ; pour une opportunité perdue, vous choisissez le motif dans une liste que vous définissez.

Comment ça marche

  1. Ouvrez la négociation

    Créez l’opportunité depuis le pipeline, depuis le « + » de la bonne étape ou en convertissant un lead : nom, valeur, probabilité et clôture prévue suffisent pour démarrer.

  2. Déplacez-la quand elle avance

    Vous faites glisser la carte dans la colonne suivante. Elle garde la valeur, la probabilité et les initiales de la personne qui la suit ; en haut de chaque colonne, combien il y en a et ce qu’elles valent ensemble.

  3. Clôturez-la avec un résultat

    Gagnée ou perdue, avec la date du résultat. Si elle est perdue, choisissez le motif — prix, délais, concurrence, ce que vous décidez — et ajoutez une note pour le détail.

Chaque colonne dit ce qu’elle vaut.

Ce que vous pouvez faire

  • La valeur de chaque étape

    Chaque colonne indique combien d’opportunités elle contient et la somme de leur valeur : on voit tout de suite où se trouve l’essentiel du portefeuille et quelle étape se vide.

  • La liste, avec recherche et filtres

    À côté du pipeline, la vue Opportunités en tableau : vous cherchez par nom, entreprise ou contact et filtrez entre ouvertes, gagnées, perdues ou toutes, avec le nombre sur chaque filtre.

  • Tout dans la fiche de l’opportunité

    Résumé, détails, activités : la fiche rassemble les données de la négociation, les appels et rappels qui lui sont liés et, avec Files actif, les dossiers de documents. De là, l’entreprise et le contact sont à un clic.

  • Chacun les siennes, la coordination toutes

    Sans le privilège « Voit les opportunités de tous », un commercial ne trouve dans la liste et dans le pipeline que les opportunités dont il est responsable. Les modifier demande « Gestion des opportunités » : qui doit seulement consulter, consulte.

  • Le pourquoi des pertes

    Les motifs de perte sont votre propre liste, dans les Paramètres, sous Classification : vous les créez, les renommez et retirez ceux qui ne servent pas. Le détail qui ne tient pas dans une liste courte va dans la note de l’opportunité.

  • Les extensions, quand il le faut

    La prévision de ce que vous signerez sur la période, plusieurs pipelines pour les nouvelles ventes et les renouvellements, un catalogue pour composer les lignes de devis, les flux qui préparent le devis et le document généré à partir d’un modèle : elles s’activent une par une et travaillent sur les mêmes opportunités.

Approfondissements

  • Ventes et prévision

    En fin de mois, quelqu’un demande « combien ça rentre ? » et la réponse est un tableur refait à la main, où chacun se souvient des affaires à sa façon. Ventes et prévision lit les opportunités que vous tenez déjà dans Kore : ce qui a été gagné, ce que l’on attend des affaires ouvertes et, en regardant en arrière, d’où viennent les clients, combien de temps il leur faut et pourquoi les affaires sont perdues.

  • Pipelines multiples

    Un renouvellement n’a pas besoin de « premier contact », un upsell ne repart pas de zéro, un appel d’offres a des étapes qu’une vente directe ignore. Avec un seul pipeline, on finit avec des étapes qui ne valent qu’à moitié, ou avec un tableur à part pour les renouvellements. Avec Pipelines multiples, chaque processus commercial a son tableau, avec ses étapes, et les opportunités restent dans le leur.

  • Catalogue et lignes d’offre

    La valeur de l’opportunité saisie au jugé, le prix repêché dans la dernière offre envoyée, la remise dont plus personne ne sait comment elle a été calculée. Avec Catalogue et lignes d’offre, les prix sont au même endroit, l’offre se compose ligne par ligne sur l’opportunité et sa valeur est le total des lignes, pas une estimation.

  • Parcours d’offre

    Chaque service que vous vendez a son parcours : des étapes, des tâches à cocher, un espace pour noter les réponses du client. À la fin, vous fixez les décisions commerciales et Kore CRM en fait une opportunité déjà remplie.

  • Génération de devisBientôt disponible

    Vous chargez le modèle DOCX sur Kamzan Files et y placez les espaces réservés : nom de l’entreprise, valeur de l’opportunité, ce qui est inclus et ce qui ne l’est pas. Aujourd’hui, vous préparez et rangez les modèles ; le remplissage automatique avec les données du parcours d’offre arrive bientôt.

Questions fréquentes

Puis-je modifier les étapes du pipeline ?

Oui. Dans les Paramètres, sous Pipelines, vous renommez les étapes, changez leur couleur, en ajoutez de nouvelles et supprimez celles que vous n’utilisez pas. Sans extension, il y a un seul pipeline ; avec Pipelines multiples, vous en gardez un par processus, chacun avec ses étapes.

Qui voit les opportunités des collègues ?

Les personnes dont le type d’utilisateur comprend le privilège « Voit les opportunités de tous ». Les autres voient les leurs, dans la liste, dans le pipeline et dans les encadrés du tableau de bord ; l’opportunité d’un collègue, pour elles, n’existe tout simplement pas.

Dois-je saisir la probabilité moi-même ?

Vous pouvez la saisir à la main sur chaque opportunité. Avec l’extension Ventes et prévision, Kore la calcule aussi à partir de l’historique — combien des opportunités closes passées par cette étape ont été gagnées — et l’utilise quand aucune n’a été saisie. Avec moins de dix opportunités closes par étape, et vingt par pipeline, il indique que les données sont encore insuffisantes.

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