Um produto

Acompanhar as negociações

As negociações em colunas, não num Excel.

As negociações em aberto vivem numa folha que cada um atualiza à sua maneira, e a resposta a «quanto fechamos este trimestre?» chega depois de meio dia de telefonemas. No Kore cada negociação é uma oportunidade num pipeline em colunas: muda de fase arrastando-a, cada coluna soma sozinha o valor que contém, e quem a acompanha encontra dados, atividades e documentos numa única ficha.

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Uma ficha por negociação, uma coluna por fase

O Kore começa com seis fases já prontas — Novo lead, Qualificado, Proposta, Negociação, Ganho, Perdido — que nas Definições pode renomear, colorir, eliminar ou completar com fases suas. Uma oportunidade nasce do botão no topo do pipeline, do «+» de uma coluna ou da conversão de um lead, que a cria já ligada à empresa e ao contacto. Tem um nome, um valor, uma probabilidade, uma data de fecho prevista e um responsável, que é quem a criou: se um colega a muda de fase, o responsável sabe-o pelo sino das notificações. Quando a negociação termina, dá-lhe um resultado, ganha ou perdida, com a sua data; para uma perdida escolhe o motivo de uma lista definida por vocês.

Como funciona

  1. Abra a negociação

    Crie a oportunidade a partir do pipeline, do «+» da fase certa ou convertendo um lead: nome, valor, probabilidade e fecho previsto é o que precisa para começar.

  2. Mova-a quando avança

    Arrasta o cartão para a coluna seguinte. No cartão ficam o valor, a probabilidade e as iniciais de quem a acompanha; no topo de cada coluna, quantas são e quanto valem juntas.

  3. Feche-a com um resultado

    Ganha ou perdida, com a data do resultado. Se for perdida, escolhe o motivo — preço, prazos, concorrência, o que vocês decidirem — e acrescenta uma nota com o pormenor.

Cada coluna diz quanto vale.

O que pode fazer

  • O valor de cada fase

    Cada coluna mostra quantas oportunidades contém e a soma do seu valor: vê-se logo onde está o grosso da carteira e que fase se está a esvaziar.

  • A lista, com pesquisa e filtros

    Ao lado do pipeline está a vista Oportunidades em tabela: pesquisa por nome, empresa ou contacto e filtra entre abertas, ganhas, perdidas ou todas, com a contagem em cada filtro.

  • Tudo na ficha da oportunidade

    Resumo, detalhes, atividades: a ficha reúne os dados da negociação, as chamadas e lembretes ligados a ela e, com o Files ativo, as pastas de documentos. Daí, a empresa e o contacto estão a um clique.

  • Cada um as suas, quem coordena todas

    Sem o privilégio «Vê as oportunidades de todos», um comercial só encontra na lista e no pipeline as oportunidades de que é responsável. Alterá-las requer «Gestão de oportunidades»: quem só precisa de consultar, consulta.

  • O porquê das perdas

    Os motivos de perda são uma lista vossa, nas Definições, em Classificação: escrevem-nos, renomeiam-nos e retiram os que não servem. O pormenor que não cabe numa lista curta vai para a nota da oportunidade.

  • As extensões, quando são precisas

    A previsão de quanto vão fechar no período, vários pipelines para venda nova e renovações, uma tabela de preços para compor as linhas da proposta, os fluxos que preparam a proposta e o documento gerado a partir de um modelo: ativam-se uma a uma e trabalham sobre as mesmas oportunidades.

Aprofundamentos

  • Vendas e previsão

    No fim do mês alguém pergunta «quanto entra?» e a resposta é um Excel refeito à mão, com os negócios de que cada um se lembra à sua maneira. Vendas e previsão lê as oportunidades que já mantém no Kore: quanto foi ganho, quanto se espera dos negócios em aberto e, olhando para trás, de onde vêm os clientes, quanto tempo demoram e porque se perdem negócios.

  • Pipelines múltiplos

    Uma renovação não precisa de «primeiro contacto», um upsell não recomeça do zero, um concurso tem passos que uma venda direta não conhece. Com um só pipeline acaba-se com fases que valem a meio, ou com uma folha à parte para as renovações. Com Pipelines múltiplos cada processo comercial tem o seu quadro, com as suas fases, e as oportunidades ficam dentro do seu.

  • Catálogo e linhas da proposta

    O valor da oportunidade escrito a olho, o preço repescado da última proposta enviada, o desconto que ninguém se lembra de como foi calculado. Com Catálogo e linhas da proposta os preços estão num só sítio, a proposta compõe-se linha a linha na oportunidade e o seu valor é o total das linhas, não uma estimativa.

  • Fluxos de proposta

    Cada serviço que vende tem o seu percurso: fases, tarefas a assinalar, um espaço para anotar as respostas do cliente. No fim, fixa as decisões comerciais e o Kore CRM transforma-as numa oportunidade já preenchida.

  • Geração de propostasBrevemente

    Carrega o modelo DOCX no Kamzan Files e coloca-lhe os marcadores: nome da empresa, valor da oportunidade, o que está incluído e o que não está. Hoje prepara e organiza os modelos; o preenchimento automático com os dados do fluxo de proposta chega em breve.

Perguntas frequentes

Posso alterar as fases do pipeline?

Sim. Nas Definições, em Pipelines, renomeia as fases, muda a sua cor, acrescenta novas e elimina as que não usam. Sem extensões há um só pipeline; com Pipelines múltiplos têm um por processo, cada um com as suas fases.

Quem vê as oportunidades dos colegas?

Quem tem no seu tipo de utilizador o privilégio «Vê as oportunidades de todos». Os outros veem as suas, na lista, no pipeline e nos quadros do painel; a oportunidade de um colega, para eles, simplesmente não existe.

Tenho de escrever eu a probabilidade?

Pode escrevê-la à mão em cada oportunidade. Com a extensão Vendido e previsão, o Kore também a calcula a partir do histórico — quantas das oportunidades fechadas que passaram por essa fase foram ganhas — e usa-a quando falta a escrita. Com menos de dez fechadas por fase, e vinte por pipeline, indica que ainda há poucos dados.

As outras funcionalidades do Kore CRM

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